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鐵三角之解決方案組織與重大項目運作管理

吳俊衡

前華為 運營商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理

華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練
北斗集團/軟通動力 戰(zhàn)略運營顧問
曾任:華為運營商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場管理部 部長
曾任:華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁
曾任:華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁
擅長領(lǐng)域:華為標桿系列、重大產(chǎn)品運營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設(shè)計與企業(yè)戰(zhàn)略制定

實戰(zhàn)經(jīng)歷:
吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷,從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營運營業(yè)務(wù)線總裁等多個崗位,涉及運營商、企業(yè)網(wǎng)和個人消費者領(lǐng)域。
9年運營管理經(jīng)驗:
▲ 曾在華為運營商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部,全面負責(zé)運營全球運營商增值語音業(yè)務(wù),包括諸如運營商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等,所負責(zé)的產(chǎn)品均在全球運營商市場占比進入TOP3。
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)總裁, 負責(zé)組建全球流量經(jīng)營組織體系,建立從門戶運營、產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務(wù)能力,實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內(nèi)外頂級運營商戰(zhàn)略合作,累計全球服務(wù)營收超過15億美金。
7年產(chǎn)品項目經(jīng)驗:
▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線總裁,首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級標桿項目的運作與實施;其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市,埃塞俄比亞國家安全網(wǎng),伊斯蘭堡安全城市,非盟總部智慧園區(qū)等項目金額均在千萬級以上。
▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家,是華為CMM5和IPD流程項目主要成員,負責(zé)公司級流程的梳理和實施落地;更是為華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練,負責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才近千名。

華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練 北斗集團/軟通動力 戰(zhàn)略運營顧問 曾任:華為運營商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場管理部 部長 曾任:華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁 曾任:華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁 擅長領(lǐng)域:華為標桿系列、重大產(chǎn)品運營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設(shè)計與企業(yè)戰(zhàn)略制定 實戰(zhàn)經(jīng)歷: 吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷,從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營運營業(yè)務(wù)線總裁等多個崗位,涉及運營商、企業(yè)網(wǎng)和個人消費者領(lǐng)域。 9年運營管理經(jīng)驗: ▲ 曾在華為運營商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部,全面負責(zé)運營全球運營商增值語音業(yè)務(wù),包括諸如運營商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等,所負責(zé)的產(chǎn)品均在全球運營商市場占比進入TOP3。 ▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)總裁, 負責(zé)組建全球流量經(jīng)營組織體系,建立從門戶運營、產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務(wù)能力,實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內(nèi)外頂級運營商戰(zhàn)略合作,累計全球服務(wù)營收超過15億美金。 7年產(chǎn)品項目經(jīng)驗: ▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線總裁,首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級標桿項目的運作與實施;其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市,埃塞俄比亞國家安全網(wǎng),伊斯蘭堡安全城市,非盟總部智慧園區(qū)等項目金額均在千萬級以上。 ▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家,是華為CMM5和IPD流程項目主要成員,負責(zé)公司級流程的梳理和實施落地;更是為華為大學(xué)國家總經(jīng)理項目教練,負責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才近千名。

課程費用

6800.00 /人

課程時長

2

成為教練

課程簡介

一個公司項目營收,80%收入來自20%的重大項目,重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大。銷售項目的成功管理是所有公司良好運作的基礎(chǔ),銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同,以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作,可見一個無敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。
目前中國企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局,在重大項目的運作上,缺乏前期分析和策劃,無法落實項目整體策略,缺乏全流程端到端管理,交付問題多,資金效率低,項目部總結(jié)或流于形式,對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
重大項目運作是以客戶為中心,以解決客戶問題為出發(fā)點,構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊,把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財務(wù),商務(wù)等各智能部門組織起來,發(fā)現(xiàn)重大項目線索,并協(xié)同拿下重大項目。鐵三角,是目標導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項目為核心,強化三種角色和能力的協(xié)同,從而達到讓合適的人,在合適的時間,做合適的事情,形成以項目為中心的團隊運作模式。
通過本課程,揭示華為鐵三角組織與重大項目運作管理流程的神秘面紗,同時配合大量實戰(zhàn)研討與案例分享,理論與實際結(jié)合,讓學(xué)員能夠?qū)W以致用。

目標收益

1、理解如何系統(tǒng)性提升重點項目的中標成功率
2、理解如何系統(tǒng)性降低項目回款風(fēng)險
3、學(xué)習(xí)鐵三角組織和運作機制
4、學(xué)習(xí)鐵三角項目的考核和激勵機制
5、掌握在項目運作常見問題的協(xié)同處理原則和方式

培訓(xùn)對象

公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理

課程大綱

第一講:鐵三角項目運作體系
一、鐵三角項目體系概述
1、什么是高質(zhì)量項目——客戶滿意度高、我們賺的到錢
2、鐵三角精髓——項目成功四要素
3、鐵三角產(chǎn)生——從項目問題中來
討論:舉例我們的項目運作中突出的問題和根源要素
4、跨組織保障客戶價值創(chuàng)造和滿意度
5、鐵三角對企業(yè)的核心價值
6、華為鐵三角模式的演進
7、鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面
二、鐵三角組織職責(zé)與評價 1、鐵三角崗位職責(zé)要點
2、職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變
3、鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義
4、鐵三角人力資源分級定義
5、價值評價方式——四維交叉
6、項目組織成員利益共贏——價值評估、價值回報
三、鐵三角運作機制 1、鐵三角在項目不同階段的運作機制
2、鐵三角成員在不同階段的主責(zé)
3、鐵三角項目組運作常見誤解
4、針對不同類型項目如何靈活利用資源
5、項目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用
6、華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整
討論:一線銷售組織運作協(xié)同的問題分析(根據(jù)時間靈活安排)
第二講:鐵三角項目管理法
一、重大項目運作管理之機會
1、多角色協(xié)同識別需求,捕獲項目機會
2、客戶需要(需求)分析
3、需求敏感度與機會分析
4、項目風(fēng)險分析
5、客戶溝通原則
討論:在標前階段我們能夠提升什么
二、重大項目運作管理之啟動 1、項目組織任命的藝術(shù)
2、項目組織八大員
3、重大項目分級原則和方法
4、項目經(jīng)理能力和角色要求
5、項目組織的優(yōu)秀意識培養(yǎng)
三、重大項目運作管理之項目計劃 1、項目可以啟動判斷
2、開好項目啟動會
3、制定項目計劃歷程碑和任務(wù)大廈
4、建立項目溝通與反饋機制
5、如何應(yīng)對項目的不確定性
四、重大項目運作管理之實施與監(jiān)控 1、形成項目打法套路——客戶共識
2、保持高效及時的相干人溝通
3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣
4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣
5、合理控制項目節(jié)奏
6、管理好分包商的原則和方法
7、沖突處置三步法
討論:項目變更如果處置
五、重大項目運營管理之驗收與回款 1、化整為零的驗收回款策略
2、驗收活動與交付件
3、收尾溝通與關(guān)閉項目時機
4、轉(zhuǎn)維護移交不留后患
5、客戶滿意度度量
第一講:鐵三角項目運作體系
一、鐵三角項目體系概述
1、什么是高質(zhì)量項目——客戶滿意度高、我們賺的到錢
2、鐵三角精髓——項目成功四要素
3、鐵三角產(chǎn)生——從項目問題中來
討論:舉例我們的項目運作中突出的問題和根源要素
4、跨組織保障客戶價值創(chuàng)造和滿意度
5、鐵三角對企業(yè)的核心價值
6、華為鐵三角模式的演進
7、鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面
二、鐵三角組織職責(zé)與評價
1、鐵三角崗位職責(zé)要點
2、職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變
3、鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義
4、鐵三角人力資源分級定義
5、價值評價方式——四維交叉
6、項目組織成員利益共贏——價值評估、價值回報
三、鐵三角運作機制
1、鐵三角在項目不同階段的運作機制
2、鐵三角成員在不同階段的主責(zé)
3、鐵三角項目組運作常見誤解
4、針對不同類型項目如何靈活利用資源
5、項目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用
6、華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整
討論:一線銷售組織運作協(xié)同的問題分析(根據(jù)時間靈活安排)
第二講:鐵三角項目管理法
一、重大項目運作管理之機會
1、多角色協(xié)同識別需求,捕獲項目機會
2、客戶需要(需求)分析
3、需求敏感度與機會分析
4、項目風(fēng)險分析
5、客戶溝通原則
討論:在標前階段我們能夠提升什么
二、重大項目運作管理之啟動
1、項目組織任命的藝術(shù)
2、項目組織八大員
3、重大項目分級原則和方法
4、項目經(jīng)理能力和角色要求
5、項目組織的優(yōu)秀意識培養(yǎng)
三、重大項目運作管理之項目計劃
1、項目可以啟動判斷
2、開好項目啟動會
3、制定項目計劃歷程碑和任務(wù)大廈
4、建立項目溝通與反饋機制
5、如何應(yīng)對項目的不確定性
四、重大項目運作管理之實施與監(jiān)控
1、形成項目打法套路——客戶共識
2、保持高效及時的相干人溝通
3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣
4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣
5、合理控制項目節(jié)奏
6、管理好分包商的原則和方法
7、沖突處置三步法
討論:項目變更如果處置
五、重大項目運營管理之驗收與回款
1、化整為零的驗收回款策略
2、驗收活動與交付件
3、收尾溝通與關(guān)閉項目時機
4、轉(zhuǎn)維護移交不留后患
5、客戶滿意度度量

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