課程簡介
一個公司項目營收,80%收入來自20%的重大項目,重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大。銷售項目的成功管理是所有公司良好運作的基礎(chǔ),銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同,以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作,可見一個無敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。
目前中國企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局,在重大項目的運作上,缺乏前期分析和策劃,無法落實項目整體策略,缺乏全流程端到端管理,交付問題多,資金效率低,項目部總結(jié)或流于形式,對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
重大項目運作是以客戶為中心,以解決客戶問題為出發(fā)點,構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊,把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財務(wù),商務(wù)等各智能部門組織起來,發(fā)現(xiàn)重大項目線索,并協(xié)同拿下重大項目。鐵三角,是目標導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項目為核心,強化三種角色和能力的協(xié)同,從而達到讓合適的人,在合適的時間,做合適的事情,形成以項目為中心的團隊運作模式。
通過本課程,揭示華為鐵三角組織與重大項目運作管理流程的神秘面紗,同時配合大量實戰(zhàn)研討與案例分享,理論與實際結(jié)合,讓學(xué)員能夠?qū)W以致用。
目標收益
1、理解如何系統(tǒng)性提升重點項目的中標成功率
2、理解如何系統(tǒng)性降低項目回款風(fēng)險
3、學(xué)習(xí)鐵三角組織和運作機制
4、學(xué)習(xí)鐵三角項目的考核和激勵機制
5、掌握在項目運作常見問題的協(xié)同處理原則和方式
培訓(xùn)對象
公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理
課程大綱
第一講:鐵三角項目運作體系 一、鐵三角項目體系概述 |
1、什么是高質(zhì)量項目——客戶滿意度高、我們賺的到錢 2、鐵三角精髓——項目成功四要素 3、鐵三角產(chǎn)生——從項目問題中來 討論:舉例我們的項目運作中突出的問題和根源要素 4、跨組織保障客戶價值創(chuàng)造和滿意度 5、鐵三角對企業(yè)的核心價值 6、華為鐵三角模式的演進 7、鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面 |
二、鐵三角組織職責(zé)與評價 |
1、鐵三角崗位職責(zé)要點 2、職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變 3、鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義 4、鐵三角人力資源分級定義 5、價值評價方式——四維交叉 6、項目組織成員利益共贏——價值評估、價值回報 |
三、鐵三角運作機制 |
1、鐵三角在項目不同階段的運作機制 2、鐵三角成員在不同階段的主責(zé) 3、鐵三角項目組運作常見誤解 4、針對不同類型項目如何靈活利用資源 5、項目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用 6、華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整 討論:一線銷售組織運作協(xié)同的問題分析(根據(jù)時間靈活安排) |
第二講:鐵三角項目管理法 一、重大項目運作管理之機會 |
1、多角色協(xié)同識別需求,捕獲項目機會 2、客戶需要(需求)分析 3、需求敏感度與機會分析 4、項目風(fēng)險分析 5、客戶溝通原則 討論:在標前階段我們能夠提升什么 |
二、重大項目運作管理之啟動 |
1、項目組織任命的藝術(shù) 2、項目組織八大員 3、重大項目分級原則和方法 4、項目經(jīng)理能力和角色要求 5、項目組織的優(yōu)秀意識培養(yǎng) |
三、重大項目運作管理之項目計劃 |
1、項目可以啟動判斷 2、開好項目啟動會 3、制定項目計劃歷程碑和任務(wù)大廈 4、建立項目溝通與反饋機制 5、如何應(yīng)對項目的不確定性 |
四、重大項目運作管理之實施與監(jiān)控 |
1、形成項目打法套路——客戶共識 2、保持高效及時的相干人溝通 3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣 4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣 5、合理控制項目節(jié)奏 6、管理好分包商的原則和方法 7、沖突處置三步法 討論:項目變更如果處置 |
五、重大項目運營管理之驗收與回款 |
1、化整為零的驗收回款策略 2、驗收活動與交付件 3、收尾溝通與關(guān)閉項目時機 4、轉(zhuǎn)維護移交不留后患 5、客戶滿意度度量 |
第一講:鐵三角項目運作體系 一、鐵三角項目體系概述 1、什么是高質(zhì)量項目——客戶滿意度高、我們賺的到錢 2、鐵三角精髓——項目成功四要素 3、鐵三角產(chǎn)生——從項目問題中來 討論:舉例我們的項目運作中突出的問題和根源要素 4、跨組織保障客戶價值創(chuàng)造和滿意度 5、鐵三角對企業(yè)的核心價值 6、華為鐵三角模式的演進 7、鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面 |
二、鐵三角組織職責(zé)與評價 1、鐵三角崗位職責(zé)要點 2、職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變 3、鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義 4、鐵三角人力資源分級定義 5、價值評價方式——四維交叉 6、項目組織成員利益共贏——價值評估、價值回報 |
三、鐵三角運作機制 1、鐵三角在項目不同階段的運作機制 2、鐵三角成員在不同階段的主責(zé) 3、鐵三角項目組運作常見誤解 4、針對不同類型項目如何靈活利用資源 5、項目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用 6、華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整 討論:一線銷售組織運作協(xié)同的問題分析(根據(jù)時間靈活安排) |
第二講:鐵三角項目管理法 一、重大項目運作管理之機會 1、多角色協(xié)同識別需求,捕獲項目機會 2、客戶需要(需求)分析 3、需求敏感度與機會分析 4、項目風(fēng)險分析 5、客戶溝通原則 討論:在標前階段我們能夠提升什么 |
二、重大項目運作管理之啟動 1、項目組織任命的藝術(shù) 2、項目組織八大員 3、重大項目分級原則和方法 4、項目經(jīng)理能力和角色要求 5、項目組織的優(yōu)秀意識培養(yǎng) |
三、重大項目運作管理之項目計劃 1、項目可以啟動判斷 2、開好項目啟動會 3、制定項目計劃歷程碑和任務(wù)大廈 4、建立項目溝通與反饋機制 5、如何應(yīng)對項目的不確定性 |
四、重大項目運作管理之實施與監(jiān)控 1、形成項目打法套路——客戶共識 2、保持高效及時的相干人溝通 3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣 4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣 5、合理控制項目節(jié)奏 6、管理好分包商的原則和方法 7、沖突處置三步法 討論:項目變更如果處置 |
五、重大項目運營管理之驗收與回款 1、化整為零的驗收回款策略 2、驗收活動與交付件 3、收尾溝通與關(guān)閉項目時機 4、轉(zhuǎn)維護移交不留后患 5、客戶滿意度度量 |