課程簡介
為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由,客戶需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力。我們堅(jiān)持以客戶為中心,快速響應(yīng)客戶需求,持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值進(jìn)而成就客戶?!匀A為核心價(jià)值觀
需求是企業(yè)一切價(jià)值創(chuàng)造的源泉和起點(diǎn)!本課程致力于借鑒標(biāo)桿企業(yè)在需求管理方面的優(yōu)秀實(shí)踐,為企業(yè)如何做好市場驅(qū)動(dòng)的需求管理和產(chǎn)品創(chuàng)新提供實(shí)操性的流程方法。同時(shí)結(jié)合咨詢項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn),通過培訓(xùn)研討的方式讓學(xué)員深刻領(lǐng)會要點(diǎn)和難點(diǎn),為需求管理工作在自己企業(yè)的進(jìn)一步改進(jìn)落地做好牽引和鋪墊。
目標(biāo)收益
● 學(xué)習(xí)理解華為的需求管理體系是如何運(yùn)作的
● 了解華為的市場需求日常收集方法和客戶調(diào)研的主要工具
● 學(xué)會如何運(yùn)用華為改進(jìn)后的人物角色(persona)工具全流程的開發(fā)和管理需求
● 學(xué)習(xí)華為是如何通過最土最笨卻是最有效的用戶訪談來洞察用戶真實(shí)需求的
● 掌握在華為實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用的產(chǎn)品需求分析決策模型、用戶痛點(diǎn)分析模型以指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃和創(chuàng)新
培訓(xùn)對象
企業(yè)高層管理者、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等角色等
課程大綱
第一講:華為需求管理體系概覽 一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值,以客戶需求為導(dǎo)向 |
1、企業(yè)生存的根本——客戶價(jià)值創(chuàng)造 2、企業(yè)如何取得商業(yè)領(lǐng)先——BLM介紹 3、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑 |
二、以客戶為中心的需求管理體系 |
1、從客戶到客戶的端到端需求管理 2、需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位 3、產(chǎn)品需求的分層 4、高質(zhì)量原始需求 5、需求管理基本流程簡介 6、需求管理組織職責(zé)簡介 |
第二講:揭開客戶需求的本來面目 一、一切需求源于心 |
1、客戶需求本相——世間一切皆為利 案例:女兒的六一禮物 2、識別客戶與用戶 3、識別客戶購買的根源動(dòng)機(jī) 4、為什么客戶想把你趕出去 |
二、產(chǎn)品&解決方案只是手段 |
1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案 2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包 3、分清客戶需要&客戶需求 4、如何能糾正錯(cuò)誤慣性習(xí)氣 演練:各組舉例一個(gè)自有產(chǎn)品,客戶原始需求要什么? 討論:如何通過客戶需求思維,發(fā)現(xiàn)差異化價(jià)值需求! |
第三講:洞悉客戶需求的方法 一、客戶需求的分類 |
1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色 2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點(diǎn) 3.客戶需求的三個(gè)層次 |
二、客戶需求的獲取 |
1.客戶需求洞察之場景分析法 2.客戶需求洞察之價(jià)值主張分析法 3.客戶需求如何訪談?wù){(diào)研法 分享:非洲某國家項(xiàng)目的困惑 4.客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同 5.產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū) 分享:智慧園區(qū)的第一次拜訪 討論:各組舉例,面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價(jià)值 |
三、客戶需求的分析與篩選 |
1.細(xì)分市場是考察客戶需求的前提 2.尋求細(xì)分客戶群滿意度和產(chǎn)品競爭力平衡 3.細(xì)分市場的原則和方法 分享:IBM云計(jì)算市場細(xì)分分析 分享:華為視頻會議產(chǎn)品市場細(xì)分分析 4.需求分析流程簡介 5.需求重要性評估方法 6.Kano模型給需求分級并排序 分享:華為無線4G市場翻盤——市場需求快速驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品規(guī)劃 |
第一講:華為需求管理體系概覽 一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值,以客戶需求為導(dǎo)向 1、企業(yè)生存的根本——客戶價(jià)值創(chuàng)造 2、企業(yè)如何取得商業(yè)領(lǐng)先——BLM介紹 3、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑 |
二、以客戶為中心的需求管理體系 1、從客戶到客戶的端到端需求管理 2、需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位 3、產(chǎn)品需求的分層 4、高質(zhì)量原始需求 5、需求管理基本流程簡介 6、需求管理組織職責(zé)簡介 |
第二講:揭開客戶需求的本來面目 一、一切需求源于心 1、客戶需求本相——世間一切皆為利 案例:女兒的六一禮物 2、識別客戶與用戶 3、識別客戶購買的根源動(dòng)機(jī) 4、為什么客戶想把你趕出去 |
二、產(chǎn)品&解決方案只是手段 1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案 2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包 3、分清客戶需要&客戶需求 4、如何能糾正錯(cuò)誤慣性習(xí)氣 演練:各組舉例一個(gè)自有產(chǎn)品,客戶原始需求要什么? 討論:如何通過客戶需求思維,發(fā)現(xiàn)差異化價(jià)值需求! |
第三講:洞悉客戶需求的方法 一、客戶需求的分類 1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色 2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點(diǎn) 3.客戶需求的三個(gè)層次 |
二、客戶需求的獲取 1.客戶需求洞察之場景分析法 2.客戶需求洞察之價(jià)值主張分析法 3.客戶需求如何訪談?wù){(diào)研法 分享:非洲某國家項(xiàng)目的困惑 4.客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同 5.產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū) 分享:智慧園區(qū)的第一次拜訪 討論:各組舉例,面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價(jià)值 |
三、客戶需求的分析與篩選 1.細(xì)分市場是考察客戶需求的前提 2.尋求細(xì)分客戶群滿意度和產(chǎn)品競爭力平衡 3.細(xì)分市場的原則和方法 分享:IBM云計(jì)算市場細(xì)分分析 分享:華為視頻會議產(chǎn)品市場細(xì)分分析 4.需求分析流程簡介 5.需求重要性評估方法 6.Kano模型給需求分級并排序 分享:華為無線4G市場翻盤——市場需求快速驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品規(guī)劃 |