課程簡介
2B軟件早期的業(yè)務(wù)模式通常是一次性授權(quán)制。在市場滲透率較低時，持續(xù)擴張，銷量持續(xù)增長、客單價高，收入、利潤、現(xiàn)金流等經(jīng)營指標持續(xù)向好；但當市場滲透率較高時，擴張進入尾聲，新增銷量明顯下滑，經(jīng)營壓力持續(xù)增加，客戶滿意度也會逐漸下降，陷入不良循環(huán)。業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型訂閱制可以有效解決以上難題。
目標收益
1.通過案例解讀，深入理解訂閱制轉(zhuǎn)型的底層邏輯；
培訓(xùn)對象
1.公司經(jīng)營層、各領(lǐng)域高管
2.產(chǎn)品管理部、研發(fā)管理部相關(guān)負責(zé)人、專家等
3.產(chǎn)品線負責(zé)人、市場負責(zé)人、銷售渠道負責(zé)人、服務(wù)負責(zé)人等
課程大綱
| 一、國內(nèi)2B軟件大廠轉(zhuǎn)型案例 |
1. 業(yè)務(wù)發(fā)展布局 ?回顧企業(yè)的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變等，快速了解企業(yè) 2. 經(jīng)營指標走勢 ?分析企業(yè)收入利潤走勢，關(guān)注轉(zhuǎn)型期對收入利潤的持續(xù)影響 ?分析企業(yè)股票價格走勢，關(guān)注轉(zhuǎn)型期對公司市值的持續(xù)影響 3. 轉(zhuǎn)型期概覽 ?轉(zhuǎn)型期的外部環(huán)境和客戶關(guān)系 ?轉(zhuǎn)型期的收入和客戶滿意度 ?轉(zhuǎn)型期的階段劃分及關(guān)鍵里程碑 3. 轉(zhuǎn)型過程介紹 ?探索階段，謹慎小心、單點嘗試，開啟轉(zhuǎn)型方法和模式的創(chuàng)新探索 ?試點階段，選擇核心產(chǎn)品進行試點，總結(jié)成敗得失，優(yōu)化轉(zhuǎn)型方法和模式 ?攻堅階段，漸進推進，大部分產(chǎn)品和渠道完成轉(zhuǎn)型，走向成功 ?轉(zhuǎn)型過程中，研營銷服整個價值鏈進行轉(zhuǎn)型，組織管理也要跟隨調(diào)整 4. 轉(zhuǎn)型方法論框架 ?業(yè)務(wù)模式，首先進行轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)授權(quán)轉(zhuǎn)型訂閱制 ?運營模式，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型要求研營銷服整個價值鏈轉(zhuǎn)型 ?管理模式，運營模式轉(zhuǎn)型要求整個公司內(nèi)部管理模式轉(zhuǎn)型 ?變革管理，轉(zhuǎn)型是一種變革，需要按照變革方法論進行管理 5.業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型 ?傳統(tǒng)授權(quán)模式，介紹盈利模式、產(chǎn)品策略、渠道策略(營銷服) ?傳統(tǒng)授權(quán)模式，在市場滲透率低時形成增強回路 ?傳統(tǒng)授權(quán)模式，在市場滲透率高時形成調(diào)節(jié)回路 ?訂閱制模式，介紹盈利模式、產(chǎn)品策略、渠道策略(營銷服) ?訂閱制模式，在市場滲透率高時再次形成增強回路 ?訂閱制模式，打造正向飛輪，從工具到管理再到專業(yè)服務(wù) 6.運營模式轉(zhuǎn)型 ?產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品架構(gòu)走向端+云+大數(shù)據(jù)，核心能力平臺化 ?產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品研發(fā)走向客戶驅(qū)動，持續(xù)集成交付，持續(xù)給客戶創(chuàng)造價值 ?產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品研發(fā)體系發(fā)生變革，研發(fā)場景變化導(dǎo)致IPD體系升級 ?市場領(lǐng)域，建壁壘、強品牌、升級認知 ?市場領(lǐng)域，從以產(chǎn)品推廣為中心到以構(gòu)建伙伴關(guān)系為中心 ?銷售領(lǐng)域，分節(jié)奏實施轉(zhuǎn)型，提價值保障續(xù)費，由點到面、由淺入深 ?服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)造獨立價值，建立用戶、客戶運營能力 7.管理模式轉(zhuǎn)型 ?產(chǎn)品領(lǐng)域，組織、人力、文化、機制如何與訂閱制匹配 ?渠道領(lǐng)域，組織、人力、文化、機制如何與訂閱制匹配 【研討】企業(yè)從案例中受到什么啟發(fā)，有什么收獲？ |
| 二、國際軟件大廠轉(zhuǎn)型案例 |
1. 業(yè)務(wù)發(fā)展布局 ?回顧企業(yè)的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變等，快速了解企業(yè) 2. 經(jīng)營指標走勢 ?分析企業(yè)收入利潤走勢，關(guān)注轉(zhuǎn)型期對收入利潤的持續(xù)影響 ?分析企業(yè)股票價格走勢，關(guān)注轉(zhuǎn)型期對公司市值的持續(xù)影響 3. 轉(zhuǎn)型過程介紹 ?業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)型前業(yè)務(wù)模式介紹 ?業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)型后業(yè)務(wù)模式介紹 ?轉(zhuǎn)型成功關(guān)鍵要素總結(jié)，成功不是偶然 【研討】企業(yè)從案例中受到什么啟發(fā)，有什么收獲？ |
| 三、轉(zhuǎn)型關(guān)鍵成功要素 |
1. 有全局，訂閱制轉(zhuǎn)型不是目的，要服務(wù)于公司戰(zhàn)略 ?明確未來業(yè)務(wù)組合， 構(gòu)建成熟/成長/孵化三條業(yè)務(wù)曲線，通過三條曲線持續(xù)滾動，向使命愿景邁進 ?對業(yè)務(wù)模式進行設(shè)計，滿足客戶需求的同時持續(xù)創(chuàng)造利潤，訂閱制轉(zhuǎn)型節(jié)奏要呼應(yīng)公司的發(fā)展戰(zhàn)略 2.有耐心，訂閱制轉(zhuǎn)型要分節(jié)奏、分結(jié)構(gòu)、分層次推動 ?分節(jié)奏：變革曲線是一條微笑曲線，要分節(jié)奏推進：先試點、快速迭代、再擴大試點、規(guī)模化 ?分結(jié)構(gòu)：根據(jù)不同客戶類型、不同區(qū)域要分結(jié)構(gòu)制定策略 ?分層次：一幫一，領(lǐng)導(dǎo)班子打樣前三單，領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工，員工自己上 3.有體系，內(nèi)部流程體系要升級，與訂閱制盈利模式適配 ?運營模式怎么轉(zhuǎn)型，管理模式轉(zhuǎn)型，要建設(shè)相應(yīng)的流程體系 4.有洞見，學(xué)習(xí)標桿，從現(xiàn)象到本質(zhì)，解構(gòu)底層邏輯，再與業(yè)務(wù)結(jié)合 ?客戶為什么要從傳統(tǒng)授權(quán)轉(zhuǎn)到訂閱制？ ?訂閱制為什么需要云服務(wù)支持？ ?盜版難杜絕的根因是什么？ ?什么樣的產(chǎn)品功能適合云化？ ?AI帶來的價值如何衡量? 5.有信念，無論業(yè)務(wù)模式如何轉(zhuǎn)型，始終要堅持讓客戶成功 ?為客戶提供解決方案不是目的，解決客戶問題是目的 ?為客戶解決問題也不是最終目的，幫助客戶創(chuàng)造經(jīng)營價值才是目的 【研討】除了以上5點關(guān)鍵成功要素，還有哪些關(guān)鍵成功要素可以總結(jié)？ |
| 四、工作坊 |
1. 工作坊，研討并輸出業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型方案 ?學(xué)員按照產(chǎn)品、市場、銷售、服務(wù)領(lǐng)域進行分組，分別研討在當前業(yè)務(wù)模式下遇到的問題及原因，探索業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型過程中本領(lǐng)域的關(guān)鍵舉措，加深對業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型方法邏輯的理解，以便能夠更好的在工作中應(yīng)用。 各領(lǐng)域?qū)W員派代表分享，講師點評 |
| 五、答疑Q&A | 學(xué)員提問，講師答疑 |
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一、國內(nèi)2B軟件大廠轉(zhuǎn)型案例 1. 業(yè)務(wù)發(fā)展布局 ?回顧企業(yè)的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變等，快速了解企業(yè) 2. 經(jīng)營指標走勢 ?分析企業(yè)收入利潤走勢，關(guān)注轉(zhuǎn)型期對收入利潤的持續(xù)影響 ?分析企業(yè)股票價格走勢，關(guān)注轉(zhuǎn)型期對公司市值的持續(xù)影響 3. 轉(zhuǎn)型期概覽 ?轉(zhuǎn)型期的外部環(huán)境和客戶關(guān)系 ?轉(zhuǎn)型期的收入和客戶滿意度 ?轉(zhuǎn)型期的階段劃分及關(guān)鍵里程碑 3. 轉(zhuǎn)型過程介紹 ?探索階段，謹慎小心、單點嘗試，開啟轉(zhuǎn)型方法和模式的創(chuàng)新探索 ?試點階段，選擇核心產(chǎn)品進行試點，總結(jié)成敗得失，優(yōu)化轉(zhuǎn)型方法和模式 ?攻堅階段，漸進推進，大部分產(chǎn)品和渠道完成轉(zhuǎn)型，走向成功 ?轉(zhuǎn)型過程中，研營銷服整個價值鏈進行轉(zhuǎn)型，組織管理也要跟隨調(diào)整 4. 轉(zhuǎn)型方法論框架 ?業(yè)務(wù)模式，首先進行轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)授權(quán)轉(zhuǎn)型訂閱制 ?運營模式，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型要求研營銷服整個價值鏈轉(zhuǎn)型 ?管理模式，運營模式轉(zhuǎn)型要求整個公司內(nèi)部管理模式轉(zhuǎn)型 ?變革管理，轉(zhuǎn)型是一種變革，需要按照變革方法論進行管理 5.業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型 ?傳統(tǒng)授權(quán)模式，介紹盈利模式、產(chǎn)品策略、渠道策略(營銷服) ?傳統(tǒng)授權(quán)模式，在市場滲透率低時形成增強回路 ?傳統(tǒng)授權(quán)模式，在市場滲透率高時形成調(diào)節(jié)回路 ?訂閱制模式，介紹盈利模式、產(chǎn)品策略、渠道策略(營銷服) ?訂閱制模式，在市場滲透率高時再次形成增強回路 ?訂閱制模式，打造正向飛輪，從工具到管理再到專業(yè)服務(wù) 6.運營模式轉(zhuǎn)型 ?產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品架構(gòu)走向端+云+大數(shù)據(jù)，核心能力平臺化 ?產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品研發(fā)走向客戶驅(qū)動，持續(xù)集成交付，持續(xù)給客戶創(chuàng)造價值 ?產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品研發(fā)體系發(fā)生變革，研發(fā)場景變化導(dǎo)致IPD體系升級 ?市場領(lǐng)域，建壁壘、強品牌、升級認知 ?市場領(lǐng)域，從以產(chǎn)品推廣為中心到以構(gòu)建伙伴關(guān)系為中心 ?銷售領(lǐng)域，分節(jié)奏實施轉(zhuǎn)型，提價值保障續(xù)費，由點到面、由淺入深 ?服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)造獨立價值，建立用戶、客戶運營能力 7.管理模式轉(zhuǎn)型 ?產(chǎn)品領(lǐng)域，組織、人力、文化、機制如何與訂閱制匹配 ?渠道領(lǐng)域，組織、人力、文化、機制如何與訂閱制匹配 【研討】企業(yè)從案例中受到什么啟發(fā)，有什么收獲？ |
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二、國際軟件大廠轉(zhuǎn)型案例 1. 業(yè)務(wù)發(fā)展布局 ?回顧企業(yè)的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變等，快速了解企業(yè) 2. 經(jīng)營指標走勢 ?分析企業(yè)收入利潤走勢，關(guān)注轉(zhuǎn)型期對收入利潤的持續(xù)影響 ?分析企業(yè)股票價格走勢，關(guān)注轉(zhuǎn)型期對公司市值的持續(xù)影響 3. 轉(zhuǎn)型過程介紹 ?業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)型前業(yè)務(wù)模式介紹 ?業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)型后業(yè)務(wù)模式介紹 ?轉(zhuǎn)型成功關(guān)鍵要素總結(jié)，成功不是偶然 【研討】企業(yè)從案例中受到什么啟發(fā)，有什么收獲？ |
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三、轉(zhuǎn)型關(guān)鍵成功要素 1. 有全局，訂閱制轉(zhuǎn)型不是目的，要服務(wù)于公司戰(zhàn)略 ?明確未來業(yè)務(wù)組合， 構(gòu)建成熟/成長/孵化三條業(yè)務(wù)曲線，通過三條曲線持續(xù)滾動，向使命愿景邁進 ?對業(yè)務(wù)模式進行設(shè)計，滿足客戶需求的同時持續(xù)創(chuàng)造利潤，訂閱制轉(zhuǎn)型節(jié)奏要呼應(yīng)公司的發(fā)展戰(zhàn)略 2.有耐心，訂閱制轉(zhuǎn)型要分節(jié)奏、分結(jié)構(gòu)、分層次推動 ?分節(jié)奏：變革曲線是一條微笑曲線，要分節(jié)奏推進：先試點、快速迭代、再擴大試點、規(guī)?；?br/>?分結(jié)構(gòu)：根據(jù)不同客戶類型、不同區(qū)域要分結(jié)構(gòu)制定策略 ?分層次：一幫一，領(lǐng)導(dǎo)班子打樣前三單，領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工，員工自己上 3.有體系，內(nèi)部流程體系要升級，與訂閱制盈利模式適配 ?運營模式怎么轉(zhuǎn)型，管理模式轉(zhuǎn)型，要建設(shè)相應(yīng)的流程體系 4.有洞見，學(xué)習(xí)標桿，從現(xiàn)象到本質(zhì)，解構(gòu)底層邏輯，再與業(yè)務(wù)結(jié)合 ?客戶為什么要從傳統(tǒng)授權(quán)轉(zhuǎn)到訂閱制？ ?訂閱制為什么需要云服務(wù)支持？ ?盜版難杜絕的根因是什么？ ?什么樣的產(chǎn)品功能適合云化？ ?AI帶來的價值如何衡量? 5.有信念，無論業(yè)務(wù)模式如何轉(zhuǎn)型，始終要堅持讓客戶成功 ?為客戶提供解決方案不是目的，解決客戶問題是目的 ?為客戶解決問題也不是最終目的，幫助客戶創(chuàng)造經(jīng)營價值才是目的 【研討】除了以上5點關(guān)鍵成功要素，還有哪些關(guān)鍵成功要素可以總結(jié)？ |
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四、工作坊 1. 工作坊，研討并輸出業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型方案 ?學(xué)員按照產(chǎn)品、市場、銷售、服務(wù)領(lǐng)域進行分組，分別研討在當前業(yè)務(wù)模式下遇到的問題及原因，探索業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型過程中本領(lǐng)域的關(guān)鍵舉措，加深對業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型方法邏輯的理解，以便能夠更好的在工作中應(yīng)用。 各領(lǐng)域?qū)W員派代表分享，講師點評 |
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五、答疑Q&A 學(xué)員提問，講師答疑 |
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