課程簡介
隨著中國政府行業(yè)信息化深度融合發(fā)展進(jìn)程,面向政府及行業(yè)的可復(fù)制產(chǎn)品解決方案的創(chuàng)新、孵化、商業(yè)成功就成為重要的一環(huán)。行業(yè)應(yīng)用構(gòu)架師,就是面向這一環(huán)提供全方位支撐的重要角色。
目標(biāo)收益
理論分享+案例分享+課堂互動(dòng)
培訓(xùn)對(duì)象
政企產(chǎn)品及解決方案經(jīng)理
課程大綱
第一講 行業(yè)產(chǎn)品解決方案需求管理 |
一、需求的本相 1、需求只是客戶當(dāng)下的“利” 2、從需求角度理解什么是產(chǎn)品和解決方案 3、政企客戶“利”的三種分類 4、需求溝通是客戶與我們達(dá)成契合過程 分享:給女兒的六一禮物 討論:河道監(jiān)管,客戶的真需求是什么? 二、如何洞悉客戶需求 1、抓住關(guān)鍵客戶 2、聚焦關(guān)鍵痛點(diǎn) 3、場(chǎng)景化的思維 4、客戶原始需求攀談溝通 5、需求分析決策模型與要素 6、商業(yè)模式畫布——產(chǎn)品需求綜合分析 7、概念需求分析法:產(chǎn)品價(jià)值主張分析 8、場(chǎng)景需求分析法:痛點(diǎn)客戶需求分析 9、需求滿意度分析工具:KANO 10、需求緊急度分析工具:四象限法則 案例:華為智慧港口解決方案 練習(xí):各組一個(gè)產(chǎn)品解決方案的價(jià)值主張需求分析 |
第二講 解決方案設(shè)計(jì)&呈現(xiàn) |
一、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)總述 1、解決方案面對(duì)三種客戶 2、解決方案材料只是營銷工具 3、解決方案支持營銷模式 二、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)(營銷類) 1、解決方案之五章表述法 2、趨勢(shì)篇——客戶戰(zhàn)略方向契合 3、舉措篇——可執(zhí)行的引導(dǎo)過渡 案例分析:智慧城市項(xiàng)目舉措牽引——幸福深圳 案例討論:國家安全網(wǎng)高層交流 4、能力篇——客戶落地要點(diǎn)差距 案例分享:如何在方案中結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)能力——上海**的全球監(jiān)控項(xiàng)目 案例討論:如何讓決策層客戶聽懂并去除內(nèi)心疑惑 5、方案篇——為客戶開出對(duì)治藥方 案例分析:**市智慧政務(wù)解決方案 6、證明篇——案例是最有力的證明 案例分享:**遠(yuǎn)程醫(yī)療案例 練習(xí):各組一個(gè)解決方案呈現(xiàn)大綱優(yōu)化 三、行業(yè)解決方案平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)(技術(shù)類) 1、智慧應(yīng)用模型——一張人體圖 2、智慧應(yīng)用宏觀架構(gòu)——技術(shù)維度 3、縱橫架構(gòu)分層體系——平臺(tái)化打破煙囪體系 4、理解軟件中臺(tái)——品味“統(tǒng)一”的幾種形態(tài) 練習(xí):各組舉例歸納軟件中臺(tái)具體模塊 5、能力層軟件化開放的商業(yè)意義 6、邏輯層橫向總線的商業(yè)意義 7、數(shù)據(jù)層共享可控的商業(yè)意義 8、應(yīng)用層上下統(tǒng)一的商業(yè)意義 討論:各組基于現(xiàn)有實(shí)例討論架構(gòu)在解決方案營銷中的作用 |
第一講 行業(yè)產(chǎn)品解決方案需求管理 一、需求的本相 1、需求只是客戶當(dāng)下的“利” 2、從需求角度理解什么是產(chǎn)品和解決方案 3、政企客戶“利”的三種分類 4、需求溝通是客戶與我們達(dá)成契合過程 分享:給女兒的六一禮物 討論:河道監(jiān)管,客戶的真需求是什么? 二、如何洞悉客戶需求 1、抓住關(guān)鍵客戶 2、聚焦關(guān)鍵痛點(diǎn) 3、場(chǎng)景化的思維 4、客戶原始需求攀談溝通 5、需求分析決策模型與要素 6、商業(yè)模式畫布——產(chǎn)品需求綜合分析 7、概念需求分析法:產(chǎn)品價(jià)值主張分析 8、場(chǎng)景需求分析法:痛點(diǎn)客戶需求分析 9、需求滿意度分析工具:KANO 10、需求緊急度分析工具:四象限法則 案例:華為智慧港口解決方案 練習(xí):各組一個(gè)產(chǎn)品解決方案的價(jià)值主張需求分析 |
第二講 解決方案設(shè)計(jì)&呈現(xiàn) 一、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)總述 1、解決方案面對(duì)三種客戶 2、解決方案材料只是營銷工具 3、解決方案支持營銷模式 二、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)(營銷類) 1、解決方案之五章表述法 2、趨勢(shì)篇——客戶戰(zhàn)略方向契合 3、舉措篇——可執(zhí)行的引導(dǎo)過渡 案例分析:智慧城市項(xiàng)目舉措牽引——幸福深圳 案例討論:國家安全網(wǎng)高層交流 4、能力篇——客戶落地要點(diǎn)差距 案例分享:如何在方案中結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)能力——上海**的全球監(jiān)控項(xiàng)目 案例討論:如何讓決策層客戶聽懂并去除內(nèi)心疑惑 5、方案篇——為客戶開出對(duì)治藥方 案例分析:**市智慧政務(wù)解決方案 6、證明篇——案例是最有力的證明 案例分享:**遠(yuǎn)程醫(yī)療案例 練習(xí):各組一個(gè)解決方案呈現(xiàn)大綱優(yōu)化 三、行業(yè)解決方案平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)(技術(shù)類) 1、智慧應(yīng)用模型——一張人體圖 2、智慧應(yīng)用宏觀架構(gòu)——技術(shù)維度 3、縱橫架構(gòu)分層體系——平臺(tái)化打破煙囪體系 4、理解軟件中臺(tái)——品味“統(tǒng)一”的幾種形態(tài) 練習(xí):各組舉例歸納軟件中臺(tái)具體模塊 5、能力層軟件化開放的商業(yè)意義 6、邏輯層橫向總線的商業(yè)意義 7、數(shù)據(jù)層共享可控的商業(yè)意義 8、應(yīng)用層上下統(tǒng)一的商業(yè)意義 討論:各組基于現(xiàn)有實(shí)例討論架構(gòu)在解決方案營銷中的作用 |