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行業(yè)解決方案創(chuàng)新設(shè)計(jì)

吳俊衡

前華為 華為大學(xué)國家總經(jīng)理項(xiàng)目教練

產(chǎn)品競(jìng)爭力與運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)專家
華為大學(xué)國家總經(jīng)理項(xiàng)目教練
華為運(yùn)營商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部 部長
華為運(yùn)營商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理
華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁
華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁
擅長領(lǐng)域:華為標(biāo)桿系列、重大產(chǎn)品運(yùn)營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場(chǎng)管理、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略制定

工作經(jīng)歷
華為16年工作經(jīng)歷,2000-2016年加入華為公司。從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營運(yùn)營業(yè)務(wù)線總裁等多個(gè)崗位,涉及運(yùn)營商、企業(yè)網(wǎng)和個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域。
2000-2007華為運(yùn)營商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部部長,視訊產(chǎn)品域總經(jīng)理,全面負(fù)責(zé)運(yùn)營全球運(yùn)營商增值語音業(yè)務(wù),包括諸如運(yùn)營商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等,所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品均在全球運(yùn)營商市場(chǎng)占比進(jìn)入TOP3。
2007-2010 借調(diào)中國移動(dòng)總部,支撐中國移動(dòng)政企重客處營銷和M2M產(chǎn)品規(guī)劃工作。支撐中組部、中宣部、中石油、中石化、中遠(yuǎn)洋等各部委和央企信息化解決方案和項(xiàng)目工作,配合完成中國移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)體系的規(guī)范制定和業(yè)務(wù)創(chuàng)新孵化。
2010-2014華為企業(yè)BG智慧城市綜合解決方案部副總裁,首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個(gè)華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級(jí)標(biāo)桿項(xiàng)目的運(yùn)作與實(shí)施。包括華為全球智慧城市樣板項(xiàng)目——克拉瑪依智慧城市,深圳智慧龍崗項(xiàng)目,埃塞俄比亞國家安全網(wǎng),伊斯蘭堡安全城市,上海中心智慧園區(qū),上海迪士尼智慧園區(qū)、非盟總部智慧園區(qū),項(xiàng)目金額均在千萬級(jí)以上
2014-2016華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)總裁,商解運(yùn)營商新業(yè)務(wù)模式,負(fù)責(zé)組建全球流量經(jīng)營組織體系,建立從門戶運(yùn)營、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運(yùn)營服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)與沃達(dá)豐、Telefonica、O2、中國移動(dòng)等國內(nèi)外頂級(jí)運(yùn)營商戰(zhàn)略合作,累計(jì)全球服務(wù)營收超過1.5億美金。
華為重裝旅項(xiàng)目支撐專家,十年以上核心產(chǎn)品和公司級(jí)重大項(xiàng)目的管理支撐、運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)。華為CMM5和IPD流程項(xiàng)目主要成員,負(fù)責(zé)公司級(jí)流程的梳理和實(shí)施落地。華為大學(xué)國家總經(jīng)理項(xiàng)目教練,負(fù)責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才,在公司戰(zhàn)略運(yùn)營、體系建設(shè)、項(xiàng)目管理、干部培養(yǎng)領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。
2016-2018江蘇北斗產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營銷副總裁,推動(dòng)北斗民用領(lǐng)

產(chǎn)品競(jìng)爭力與運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)專家 華為大學(xué)國家總經(jīng)理項(xiàng)目教練 華為運(yùn)營商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部 部長 華為運(yùn)營商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理 華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁 華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁 擅長領(lǐng)域:華為標(biāo)桿系列、重大產(chǎn)品運(yùn)營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場(chǎng)管理、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略制定 工作經(jīng)歷 華為16年工作經(jīng)歷,2000-2016年加入華為公司。從基層研發(fā)工程師起步,歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營運(yùn)營業(yè)務(wù)線總裁等多個(gè)崗位,涉及運(yùn)營商、企業(yè)網(wǎng)和個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域。 2000-2007華為運(yùn)營商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部部長,視訊產(chǎn)品域總經(jīng)理,全面負(fù)責(zé)運(yùn)營全球運(yùn)營商增值語音業(yè)務(wù),包括諸如運(yùn)營商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等,所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品均在全球運(yùn)營商市場(chǎng)占比進(jìn)入TOP3。 2007-2010 借調(diào)中國移動(dòng)總部,支撐中國移動(dòng)政企重客處營銷和M2M產(chǎn)品規(guī)劃工作。支撐中組部、中宣部、中石油、中石化、中遠(yuǎn)洋等各部委和央企信息化解決方案和項(xiàng)目工作,配合完成中國移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)體系的規(guī)范制定和業(yè)務(wù)創(chuàng)新孵化。 2010-2014華為企業(yè)BG智慧城市綜合解決方案部副總裁,首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念,主持并完成多個(gè)華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級(jí)標(biāo)桿項(xiàng)目的運(yùn)作與實(shí)施。包括華為全球智慧城市樣板項(xiàng)目——克拉瑪依智慧城市,深圳智慧龍崗項(xiàng)目,埃塞俄比亞國家安全網(wǎng),伊斯蘭堡安全城市,上海中心智慧園區(qū),上海迪士尼智慧園區(qū)、非盟總部智慧園區(qū),項(xiàng)目金額均在千萬級(jí)以上 2014-2016華為全球流量經(jīng)營業(yè)務(wù)總裁,商解運(yùn)營商新業(yè)務(wù)模式,負(fù)責(zé)組建全球流量經(jīng)營組織體系,建立從門戶運(yùn)營、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運(yùn)營服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)與沃達(dá)豐、Telefonica、O2、中國移動(dòng)等國內(nèi)外頂級(jí)運(yùn)營商戰(zhàn)略合作,累計(jì)全球服務(wù)營收超過1.5億美金。 華為重裝旅項(xiàng)目支撐專家,十年以上核心產(chǎn)品和公司級(jí)重大項(xiàng)目的管理支撐、運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)。華為CMM5和IPD流程項(xiàng)目主要成員,負(fù)責(zé)公司級(jí)流程的梳理和實(shí)施落地。華為大學(xué)國家總經(jīng)理項(xiàng)目教練,負(fù)責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才,在公司戰(zhàn)略運(yùn)營、體系建設(shè)、項(xiàng)目管理、干部培養(yǎng)領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。 2016-2018江蘇北斗產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營銷副總裁,推動(dòng)北斗民用領(lǐng)

課程費(fèi)用

5800.00 /人

課程時(shí)長

3

成為教練

課程簡介

隨著中國政府行業(yè)信息化深度融合發(fā)展進(jìn)程,面向政府及行業(yè)的可復(fù)制產(chǎn)品解決方案的創(chuàng)新、孵化、商業(yè)成功就成為重要的一環(huán)。行業(yè)應(yīng)用構(gòu)架師,就是面向這一環(huán)提供全方位支撐的重要角色。

目標(biāo)收益

理論分享+案例分享+課堂互動(dòng)

培訓(xùn)對(duì)象

政企產(chǎn)品及解決方案經(jīng)理

課程大綱

第一講 行業(yè)產(chǎn)品解決方案需求管理 一、需求的本相
1、需求只是客戶當(dāng)下的“利”
2、從需求角度理解什么是產(chǎn)品和解決方案
3、政企客戶“利”的三種分類
4、需求溝通是客戶與我們達(dá)成契合過程
分享:給女兒的六一禮物
討論:河道監(jiān)管,客戶的真需求是什么?

二、如何洞悉客戶需求
1、抓住關(guān)鍵客戶
2、聚焦關(guān)鍵痛點(diǎn)
3、場(chǎng)景化的思維
4、客戶原始需求攀談溝通
5、需求分析決策模型與要素
6、商業(yè)模式畫布——產(chǎn)品需求綜合分析
7、概念需求分析法:產(chǎn)品價(jià)值主張分析
8、場(chǎng)景需求分析法:痛點(diǎn)客戶需求分析
9、需求滿意度分析工具:KANO
10、需求緊急度分析工具:四象限法則
案例:華為智慧港口解決方案
練習(xí):各組一個(gè)產(chǎn)品解決方案的價(jià)值主張需求分析
第二講 解決方案設(shè)計(jì)&呈現(xiàn) 一、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)總述
1、解決方案面對(duì)三種客戶
2、解決方案材料只是營銷工具
3、解決方案支持營銷模式

二、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)(營銷類)
1、解決方案之五章表述法
2、趨勢(shì)篇——客戶戰(zhàn)略方向契合
3、舉措篇——可執(zhí)行的引導(dǎo)過渡
案例分析:智慧城市項(xiàng)目舉措牽引——幸福深圳
案例討論:國家安全網(wǎng)高層交流
4、能力篇——客戶落地要點(diǎn)差距
案例分享:如何在方案中結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)能力——上海**的全球監(jiān)控項(xiàng)目
案例討論:如何讓決策層客戶聽懂并去除內(nèi)心疑惑
5、方案篇——為客戶開出對(duì)治藥方
案例分析:**市智慧政務(wù)解決方案
6、證明篇——案例是最有力的證明
案例分享:**遠(yuǎn)程醫(yī)療案例
練習(xí):各組一個(gè)解決方案呈現(xiàn)大綱優(yōu)化

三、行業(yè)解決方案平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)(技術(shù)類)
1、智慧應(yīng)用模型——一張人體圖
2、智慧應(yīng)用宏觀架構(gòu)——技術(shù)維度
3、縱橫架構(gòu)分層體系——平臺(tái)化打破煙囪體系
4、理解軟件中臺(tái)——品味“統(tǒng)一”的幾種形態(tài)
練習(xí):各組舉例歸納軟件中臺(tái)具體模塊
5、能力層軟件化開放的商業(yè)意義
6、邏輯層橫向總線的商業(yè)意義
7、數(shù)據(jù)層共享可控的商業(yè)意義
8、應(yīng)用層上下統(tǒng)一的商業(yè)意義
討論:各組基于現(xiàn)有實(shí)例討論架構(gòu)在解決方案營銷中的作用
第一講 行業(yè)產(chǎn)品解決方案需求管理
一、需求的本相
1、需求只是客戶當(dāng)下的“利”
2、從需求角度理解什么是產(chǎn)品和解決方案
3、政企客戶“利”的三種分類
4、需求溝通是客戶與我們達(dá)成契合過程
分享:給女兒的六一禮物
討論:河道監(jiān)管,客戶的真需求是什么?

二、如何洞悉客戶需求
1、抓住關(guān)鍵客戶
2、聚焦關(guān)鍵痛點(diǎn)
3、場(chǎng)景化的思維
4、客戶原始需求攀談溝通
5、需求分析決策模型與要素
6、商業(yè)模式畫布——產(chǎn)品需求綜合分析
7、概念需求分析法:產(chǎn)品價(jià)值主張分析
8、場(chǎng)景需求分析法:痛點(diǎn)客戶需求分析
9、需求滿意度分析工具:KANO
10、需求緊急度分析工具:四象限法則
案例:華為智慧港口解決方案
練習(xí):各組一個(gè)產(chǎn)品解決方案的價(jià)值主張需求分析
第二講 解決方案設(shè)計(jì)&呈現(xiàn)
一、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)總述
1、解決方案面對(duì)三種客戶
2、解決方案材料只是營銷工具
3、解決方案支持營銷模式

二、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)(營銷類)
1、解決方案之五章表述法
2、趨勢(shì)篇——客戶戰(zhàn)略方向契合
3、舉措篇——可執(zhí)行的引導(dǎo)過渡
案例分析:智慧城市項(xiàng)目舉措牽引——幸福深圳
案例討論:國家安全網(wǎng)高層交流
4、能力篇——客戶落地要點(diǎn)差距
案例分享:如何在方案中結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)能力——上海**的全球監(jiān)控項(xiàng)目
案例討論:如何讓決策層客戶聽懂并去除內(nèi)心疑惑
5、方案篇——為客戶開出對(duì)治藥方
案例分析:**市智慧政務(wù)解決方案
6、證明篇——案例是最有力的證明
案例分享:**遠(yuǎn)程醫(yī)療案例
練習(xí):各組一個(gè)解決方案呈現(xiàn)大綱優(yōu)化

三、行業(yè)解決方案平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)(技術(shù)類)
1、智慧應(yīng)用模型——一張人體圖
2、智慧應(yīng)用宏觀架構(gòu)——技術(shù)維度
3、縱橫架構(gòu)分層體系——平臺(tái)化打破煙囪體系
4、理解軟件中臺(tái)——品味“統(tǒng)一”的幾種形態(tài)
練習(xí):各組舉例歸納軟件中臺(tái)具體模塊
5、能力層軟件化開放的商業(yè)意義
6、邏輯層橫向總線的商業(yè)意義
7、數(shù)據(jù)層共享可控的商業(yè)意義
8、應(yīng)用層上下統(tǒng)一的商業(yè)意義
討論:各組基于現(xiàn)有實(shí)例討論架構(gòu)在解決方案營銷中的作用

課程費(fèi)用

5800.00 /人

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3

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